IT DEM – Instructivo Demostraciones

REVISIÓN 03

JULIO 2022

OBJETO:

Este instructivo pretende capitalizar la experiencia en las Demostraciones realizadas para transmitir las mismas a quienes se desempeñen en esta actividad.

RESPONSABILIDADES:

Gerente de Proyectos

• Realizar demostraciones del IGGLOBAL.
• Supervisar y coordinar la actividad de los Consultores Funcionales.
• Confeccionar y Mantener actualizado este Instructivo.

Asistente Comercial

• Realizar demostraciones del IGGLOBAL.
• Confeccionar y Mantener actualizado este Procedimiento en conjunto con el Gerente de Proyectos.

ABREVIATURAS Y REFERENCIAS:

Reunión preventa          Demo

Marketing                      MKT

DESCRIPCIÓN:

En la reunión de Demo el Gerente de Proyectos debe indagar sobre las necesidades y requerimientos del Cliente Potencial y exhibir el alcance y la funcionalidad del IGGLOBAL.

Es importante identificar todos los usuarios asistentes a la Demo e indagar sobre sus cargos y grado de peso en la decisión de concreción del proyecto.

En primera instancia debemos dejar hablar al usuario para poder hacernos una idea de la envergadura del proyecto, las necesidades, los problemas que puntualmente puede comentar, etc., para luego orientar la presentación de acuerdo a lo que el cliente manifestó.

En caso que no haya surgido en la exposición del cliente conviene preguntar, cantidad de usuarios, ubicaciones físicas de la o las instalaciones, y alguna otra cuestión de interés que nos aclare la envergadura del proyecto.

Según las características del cliente, conviene mostrar el sistema como Instalador o como Supervisor.

La vista del software por Módulos o por Gestiones es una decisión que cada uno debe tomar en función a que cada opción sea lo mejor para la presentación.

En muchos casos en donde el cliente es una Pyme o MicroPyme, mostrar toda la funcionalidad del sistema con toda su potencia operativa, puede ser contraproducente dado que el usuario se queda con que el sistema es demasiado para él.

No obstante, aún en empresas Pymes y MicroPymes, puede ser importante mostrar el sistema completo si el perfil del interlocutor es profesional o le interesa el tema tecnología y sistemas.

Mas aún si el interlocutor es consultor de otras empresas.

Hay que relevar el software que actualmente tiene en uso y los límites y alcances del mismo y también las alternativas que el cliente está evaluando que compiten con nosotros.

A veces conviene relevar necesidades del cliente, previstas o no previstas en nuestro sistema, dado que el mismo se siente parte del diseño y del crecimiento del software.

Como resultado de la Demo, el asistente comercial ofrecerá al Cliente Potencial la remisión del Presupuesto de Venta, por lo que es necesario describir en el evento – Demostraciones de MKT los módulos a cotizar.

Al finalizar la Demo, y de acuerdo a nuestra intuición, hay que lograr quedar en una nueva visita para profundizar los temas vistos o para ver otros, incluso con otros usuarios.

También es posible, ofrecer acceso a demo o coordinar instalar IGGLOBAL en modo demostración para que los usuarios puedan analizarlo con detenimiento.

Estos hechos demuestran nuestro interés en el proyecto que nos están planteando.

El Cliente Potencial debe recibir vía correo electrónico brochure de la empresa y brochure funcional del sistema.

Registro del evento

La demo es un evento que deberá registrarse en el CRM, ingresando los siguientes datos:

Co. Cuenta: Cliente Potencial

Co. Contacto: Profesional

Co. Acción:  Demostraciones